【一米投资】风口上的社区团购,疯狂的“团长制造机”

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一起把“仗”打到了福建东部的寿宁县。他是某大型社区团购平台的BD(商务拓展),在这场猛烈厮杀已近乎于肉搏的社区团购大战中,张良的义务始终:生长更多的团长。

这一天,寿宁急遽降温至3℃。张良没有出门,和团队里的另外4个年轻人窝在暂且租下的小屋里,谈天取暖和。他们的上一个战场是厦门,完全没推测冬天还会冷成这样。日间还好,即便没有棉服,还能追着太阳晒晒;晚上尤其难受,四层薄被摞起来盖都不顶事,被窝怎么睡都不暖。

张良想念四序温暖的海南岛。在成为社区团购BD前,他是岛上卖鱼干的中年小贩,守着妻儿,发不了横财但衣食无忧。年头疫情暴发,海产物销售无门。为营生,张良当起了社区团购的团长,天天黄昏网络各家住户的买菜需求,早晨出车到批发菜市场采购。

不做不知道,省去经销、运输等中央环节,生鲜产物的利润差往往能到15%—30%之多。但时间一长,运输配送、找老板砍价让张良感应疲劳,他转行成了BD。

作为中年人,39岁的张良没想过,有一天还能走出海南岛。生涯的节奏一下子被打破,未来拥有无限可能。他也无暇思量,现在的自己事实是追风的人,照样被风推着,情不自禁地勇往直前。

艾媒咨询数据显示,2020年,社区团购市场生长迅猛,市场规模预计将达720亿元。到2022年,则有望到达千亿级别。一时间,互联网巨头们纷纷入局、圈地扩张:从团长到BD再供应链、物流,津贴烧钱之势凶猛。据公然融资信息统计,今年,海内社区团购平台的整体融资规模,已经突破百亿。

一切都发生得太快。

“拿下这座小县城!”

12月5日下昼,顶着寒风,30位当地人涌向寿宁县聚得乐旅店8楼大厅。他们的岁数在30至50岁之间,主要身份就两种:周围便利店、快递点的老板,小区失业在家带娃的宝妈。

这群人衣着质朴,稀稀落落地散坐在宴会大厅里,主理方因此要求人群集中到前面“取取暖和”。台上,主持人正在解说什么是社区团购,掷地有声,情绪:“所谓的社区团购,是指在真实社区设立团长,住民们通过在APP或者微信群下单,第二天团长送货上门,或由消费者到团甜头自提。货物以生鲜为主,价钱比市面上廉价不少。”

一个半小时授课完毕,30位互不相识的人有了一个配合的称谓:团长。即便在这一个半小时里,大部门人都在低头玩手机,一位农妇甚至自顾自打起电话来。

张良不在乎。一个月前,他和BD团队里的另外4个年轻人脱离社区团购的主战场厦门,来到几百公里外的寿宁县,目的只有一个:“拿下这座小县城!”

寿宁县位于闽浙两省接壤处,四周环山、相对偏僻。2018年9月,该县曾获得商务部“年度电子商务进农村综合树模县”称谓,成为社区团购入局生根的沃土。

2020年年底,社区团购苏醒成了最热门的资源话题。这个赛道上,不仅有和腾讯两大巨头划分投资的“十荟团”和“郁勃优选”,还泛起了诸如滴滴的“橙心优选”、美团的“美团优选”、拼多多的“多多买菜”等多家行业巨头的身影。

现在,寿宁县的社区团购战火正酣。

30位团长听课时,张良正在大厅门外紧锣密鼓地放置后天的行程,半小时里接了4个便利店老板的电话,都是要求参团的。不到一个月,张良所在的3087团,就在寿宁县当地生长了整整160个团长,但还远远不够。“根据我们每500人生长1个团长的设计,寿宁县最少也要生长300个团长。”张良抽了口烟,自认余下的140个团长指标,也许是完不成了。

为了尽快完成拉新义务,张良和同事们在当地租下一个小套房,月租1400元。日间骑着小电驴挨家挨户造访,晚上就打电话指导团长。现在,他已经可以模拟几句当地方言,自嘲生涯得“像个内陆人”了。

像张良这样的BD团队,某大型社区团购平台共有14个,BD人数多达上万。这些人常年离家,游走于天下各地,为的就是攻城掠地、抢占先机。“就像打游击,打完一枪换个地方。”

“每个资源巨头都想吃下这块大蛋糕,抢人、抢地皮,怎么快速出圈怎么来!”据张良先容,现在,长沙、武汉等二三线都会的战局已定。各大巨头转而下以重注,将社区团购的战火烧向在占地更广、用户基数更大的县城和墟落。

今年7月,美团确立优选事业部,随后提出“千城设计”,宣布年底前实现社区团购的天下笼罩;“多多买菜”祭出10亿津贴,以低价战略打穿消费者心理防线,两个月之内,开城数目达60个;滴滴入局更早,4月就已杀入团购战场。CEO程维更放话:投入不设上限。

张良所在的大型社区团购平台确立于2017年,曾是这一赛道上最大的独角兽,手握腾讯、等大公司融资,估值一度达40亿美金,现在却因巨头入局,自感危急四伏。最直观的连锁反映就是,BD的团长拉新数目远超以往。

光是张良所在的福建片区,仅11月30日至12月6日一周里,就有1800多小我私人通过线下面签培训和考试,成为新团长。“以前一天谈成一、两个团长,现在一天最多能做8个拉新。竞争越来越猛烈,你必须顺应。”张良先容。

谁的团长谁的团?

得团父老得天下。

亲历战事,张良已能对团购大战剖析得头头世道。在他看来,决议这场战争走向的要害要素有三个:团长、物流及产物价钱。其中,团长堪称焦点因素中的焦点:团长能够快速地导入当地人脉关系,又能精准对接平台商品,为其带来大量相对廉价的流量。

换句话说,团长越多,团购市场就越大。

在武汉、长沙、南京等主战场,一天会有数十家团购平台登门造访或打电话给商家,询问入团意向。“一家团长最多会接纳3-5家平台,多了干不了,货物太多没地方放啊!”张良说。若何快速抢下焦点团长,成为BD们最头疼的事。

抢夺团长,着名度高的互联网公司往往拥有先天优势。美团直接将“内陆生涯”中的商家线上生长为团长,来势迅猛;滴滴行使对司机的货运调剂把控,在物流上领先一着;拼多多靠的是用户与履历,社区团购的低价战略,本就迎合了拼多多平台的用户属性。

BD们拼了老命地抢团长,团长们倒乐得同时兼顾数家平台。

李元忻,眼下是滴滴橙心优选、美团优选以及“多多买菜”三家团购平台的团长。当初生完孩子,李元忻一直找不到事情,只幸亏家带娃。突如其来的疫情让丈夫谋划的餐饮店停业,今年5月,为了一家生计,李元忻将团长这一副业转为正职。

据李元忻透露,最初做社区团购是由于其门槛较低,投入成本小,产出则相对可观。平台给出的佣金提成,一样平常是购置金额的10%左右。

霸住三个平台,李元忻拥有两个牢靠客户微信群共800人。天天,只要醒着,她时刻不离手机。“拉群、推链接、收货、发货、售后”,是每个团长的一样平常划定式动作。除此之外,若何形成一定的客户粘性,靠的是团长自己的社交能力。

为了给自己的团购群宣传,李元忻有时刻还会动用老公这个“五星级大厨”,用平台上买来的生鲜做些小菜,她将制作历程拍成视频发到群里,甚至请上同小区的几个“幸运观众”一起共享美食。

同时兼任三家平台的团长,李元忻对此并不避忌。“平台现在竞争正猛烈,都在放低门槛急招团长,他们默许我们拥有多家平台的情形。至于我们这些通俗人,只不外是为了多赚些,都是你情我愿的事儿。”

但随着货物数目增多,李元忻也有忙不外来的时刻。有一次,李元忻把两家的生鲜包裹弄丢了,对方在群里生事骂得狠,她只好忍着,好歹好说发了个200块的红包,准许第二天把货补上,这才摆平。

“柴米油盐酱醋茶,中国人一直考究一个钱打二十四个结,”李元忻剖析。只要价钱更优惠,老辈们不惜花人脉、。正是这种消费心理,间接引发了互联网巨头的烧钱津贴大战。

作为金字塔底层的团长,李元忻对动辄数亿的津贴没啥感受,但猪肉廉价了几块、土豆廉价了几毛,倒是她天天实着实在接触的详细数字。

这两个月来,李元忻显著感受平台的津贴力度不停增大。“2斤多的土鸡15块”、“一袋盐1分钱”、“秒杀爆款价”等字眼,频仍泛起在她的团购群中。小区里的大爷大妈们兴奋得纷纷抄起手机,加入“薅羊毛雄师”。

这边,多多买菜刚上价0.99元的青菜,人人一哄而上,几分钟后就抢购一空;那里,隔邻滴滴都直接0元赠予蔬菜了,赶快买了囤着!大爷大妈守在手机前坐等倒计时的样子,像极了“双十一”的年轻剁手党们。

即便不直接接触消费者,张良也能感受到战场厮杀的残酷。“平台疯狂烧钱后,最终能活下2、3个,就已经很不错了。”张良估摸着,自己所在平台以后也只能随着事态走:“我们之前险些没有秒杀专场的,最近突然变多了,多到一天3、4场的境界。”

“社区团购说到底照样一门人情生意,”张良考察过,社区团购做得好的区域,往往不是北上杭深等一线都会,而是长沙等二线都会以及更为下沉的乡、镇、村。在那里,邻里之间的互动更多,客户愿意购置,无非出于“信托”两字。

张良以为,社区团购在巨头入局后,显著有些变味了。“所有平台都看着流量走。这些巨头想垄断、想烧钱吸引用户,硬性让客户养成在单一的消费习惯。”在张良看来,社区团购最理想的场景,是平台只充当物流供应和下单渠道,“让楼下卖肉的阿叔、卖菜的婆婆也能有自己的粉丝群”。

入局太深,张良从一其中年小贩,酿成了一个理想主义者。

赚风口上的热钱

身在局中,李元忻不像张良那么理想化。她虽无近虑,但有远忧。

李元忻忧郁,总有一天,自己会被平台倾轧。“市场越来越杂乱,团长数目也靠近饱和。万一有一天,平台对团长的逐日订单提出要求、改变游戏规则,早晚会有一批不达准的团长被踢出局。”李元忻很苏醒,“那时刻,我的主顾早已被平台的低价打穿心智,成了平台的内部流量。作为团长,我一无所获。”

李元忻估算,自己所在的花园小区,至少有13个团长。存在竞争关系的那些便利店们,隔街对望,相互支解客户流量。而对平台来说,团长的忠诚度也是一个棘手的问题:一手筹划多个平台的团长到底是属于谁的?依赖低价打下的用户粘性又有若干?

12月2日,“社区团购提议烧钱大战”的相关话题登上微博热搜。“烧钱津贴、垄断流量,最后涨价割韭菜。”网友们质疑,这种习用的老套路事实能为社会缔造若干价值;知乎热榜上,关于“社区团购抢走菜商人生意”的讨论成为热门话题,行业陷入新一轮内卷焦虑之中……

李元忻未雨绸缪。她最先下意识地行使平台着名度,将一些客户转为自己的私域流量,又在与供应商的接触中拿下数条优质供应链,转行高端产物的团购服务。

但更多人仍然陶醉其中,期望赚一波热钱再撤。

“大多数人都只是想在风口上赚一笔。”美团优选BD刘志平估摸着,再过三个月,就能大致看到社区团购行业的事态,那时刻再决议自己的去留。

今年8月,31岁的贵州人刘志平经某团长先容,成了美团优选的BD。此前,他换过无数事情:开过淘宝店、干过骑手、当过滴滴司机……可谓次次都撞上了互联网风口,但次次都铩羽而归。

这一次,刘志平想在战场里多留一会儿。

眼下,美团优选BD照样块肥差:一个拉新,能有60—100块左右收入。“我可以让当地团长协助去拉新,让个利,把我拉新收入的20%分给他们。”通过人际关系的裂变,11月,刘志平通过拉新,赚了近两万块。

除了BD,团长们的收入也极为可观。据刘志平先容,在美团,月订单数目稳固在几万的团长,月收入就能轻松到达8千到1万的水平。张良提供的数据更是令人咋舌,他所在的后台信息显示,12月5日,有团长的单日提成金额,高达82866.8元。

风口上,社区团购仍在作育无数财富神话,谁舍得提前下场?

最近,张良把妻子和不满周岁的女儿接到了离寿宁县更近的温州,利便照顾。“我们平台原来设计笼罩16个省。逐步搞需要两年,现在不行了,公司说明年年头就要完玉成笼罩。”奔忙在外,张良天天唯一的慰藉,就是晚上给妻女打个视频电话。

住手现在,张良共生长了300来个团长,收入稳固在每月一两万左右。“等这场团购仗打完,就可以呆在家里享清福咯!”张良有位同事,两年前最先做BD,玩转了平台的游戏规则,现在年入百万,“坐在家里,啥事不干就能收钱”。

再过一个月,张良将脱离寿宁县,守候他的,将是一个竞争更惨烈的战场:杭州。寒意渐浓,张良的发家梦,飘到了西子湖畔。